Lafayette Conseil - Interview avec Pierre Henri CAZALY, directeur du développement

Bonjour, pouvez-vous vous présenter ainsi que votre groupement Lafayette Conseil ?

P.H. CAZALY : Aujourd’hui, notre réseau compte près de 230 pharmacies et 3 parapharmacies. Pharmacie Lafayette a été le 1er réseau de pharmacies sous enseigne avec un véritable concept aussi bien dans l’agencement – avec la croix occitane et son mobilier orange très identitaire – que dans l’offre produit et la relation client.

Depuis plus de 15 ans, nous militons pour rendre la santé accessible à tous en proposant à nos 75 000 clients / jour des prix bas permanents sur une très large offre de médicaments non remboursés, de compléments alimentaires et de produits en parapharmacie. Toujours à l’écoute des attentes de nos clients-patients, nous avons très tôt travaillé sur une offre naturelle et Bio, notamment avec nos marques exclusives.

Le conseil est aussi au cœur de notre concept. Pour accompagner nos adhérents, nous avons développé une école de formation en interne qui propose de nombreux modules métier et produits en présentiel et en e-learning. Nous avons reçu en 2020, le prix de la Meilleur Relation Client dans la catégorie Beauté devant Yves Rocher. Ce prix est pour le réseau une grande fierté car il est le fruit de notre travail au quotidien pour accompagner nos clients-patients.

Sur quels points vous différenciez-vous des autres groupements ?

P.H. CAZALY : Notre concept novateur a fait ses preuves auprès des clients-patients : Pharmacie Lafayette est la 1ère enseigne de pharmacies reconnue par les consommateurs.

Au-delà du concept, la force de notre groupement est l’expertise de nos équipes mise à la disposition de nos adhérents.

Nous avons chez Lafayette Conseil des équipes issues de la pharmacie et de la distribution qui accompagnent nos adhérents pour développer leur CA, rentabilité et développent en permanence de nouveaux services (carte de fidélité, site web, Marques exclusives,etc…).

Par ailleurs, riche du succès de Pharmacie Lafayette, nous avons développé un réseau d’enseignes de santé :
Optique Lafayette et Médical Lafayette.
Ces enseignes présentent des opportunités de développement de nouvelles activités connexes à la pharmacie pour nos adhérents. Elles créent aussi en local un environnement d’enseignes Lafayette identifiable du client-patient qui appuie la notoriété.

Les codes visuels des officines sont devenus la marque de fabrique Pharmacie Lafayette.

Que pensez-vous de l’Enseigne en Pharmacie ? Concrètement quel est l’intérêt pour une Pharmacie d’être adossé à une enseigne ?

P.H. CAZALY : L’enseigne est un repère pour le consommateur car il sait qu’il trouvera dans tous les points de vente une promesse commune en termes d’offres, de prix, de service… Elle permet donc de rassurer la patientèle sur la qualité de l’accompagnement et assure une fidélisation.

Pharmacie Lafayette est la 1ère enseigne de pharmacie reconnue par les clients-patients (Étude IQVIA 2020). Elle a été élue Meilleure Chaîne de Magasin en parapharmacie en 2020 pour la 5e année.

Elle garantit donc au pharmacien une notoriété et donc un flux client. Le concept mis en place à travers le passage sous enseigne, rend aussi le pharmacien moins dépendant des risques qui pèsent aujourd’hui sur leurs pharmacies (lois de santé successives, baisses de prix des médicaments, menace de l’arrivée de l’OTC en GMS, etc.) et « équilibre le modèle économique »

Que pensez-vous du click and collect ? Avez-vous observé des résultats positifs dans vos pharmacies ?

P.H. CAZALY : La pharmacie est très en retard sur les nouveaux modes de consommation digitaux. Le Covid a montré qu’il fallait accélérer pour répondre aux attentes des clients-patients.
Le service est nécessaire sur l’achat mais aussi pour l’ordonnance et la visibilité de l’offre.
Nous avons aujourd’hui plus de 100 sites en ligne qui proposent plus de 20 000 produits en ligne. Chaque année le CA lié au C and C augmente et représente entre 3 et 5% du CA de l’officine.

Que sont les actions ou les services que vous conseillez aux Pharmaciens d’utiliser en intégrant votre groupement et pourquoi ?

P.H. CAZALY : Nous avons de nombreux services mis à la disposition de nos adhérents et nous les accompagnons pour leur mise en place et le suivis :
250 accords cadres / Marques exclusives Bio et naturelles à forte marge / service d’agencement pour la mise en place du concept / plan merchandising / trade marketing / outils de communication en officine (écran, PLV…) / Carte de fidélité / Site marchand / accompagnement sur les réseaux sociaux / école de formation interne / centrale de facturation

Notre objectif, apporter à l’adhérent tous les services nécessaires pour lui apporter de la croissance et de la rentabilité.

Quel est votre modèle économique ?

P.H. CAZALY : La largeur et la structure de l’offre atypique du réseau Pharmacie Lafayette garantissent aux officines une répartition de leur chiffre d’affaires bien différente des pharmacies traditionnelles.
Les partenariats forts avec les laboratoires permettent une politique de prix bas génératrice de trafic tout en garantissant un niveau de marge au pharmacien.

Par ailleurs, les adhérents bénéficient de l’expertise et de la puissance du groupe pour les aider à développer de nouvelles rémunérations autour des nouveaux services et missions de santé.

Quelle garantie apportez-vous au Pharmacien pour améliorer ses marges ?

P.H. CAZALY : Nous disposons d’un ensemble d’outils pour améliorer les marges : Accords commerciaux / trade marketing / centrale de facturation / Marques exclusives…
Nous mettons aussi à disposition des tableaux de pilotage sur l’activité, les accords commerciaux… et quand nécessaire nous accompagnons l’adhérent à travers un audit et un plan d’action personnalisé.

Tous les ans, lors de notre convention, nous partageons les indicateurs du réseau en chiffres, marge, PM… avec nos adhérents et nos objectifs pour continuer à faire progresser.

Notre niveau de marge moyenne est de 28.7% avec une progression régulière tous les ans.

Pourquoi un Pharmacien devrait choisir votre groupement ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres ?

P.H. CAZALY : Nous ne nous adressons pas à tous les pharmaciens mais à ceux qui comme nous, partagent une vision d’une pharmacie engagée et commerçante au service des clients-patients, qui doit évoluer pour défendre son rôle de réseau de santé de proximité.

Le concept est reconnu par les clients patients pour la défense de leur pouvoir d’achat mais aussi pour la qualité du conseil. Nous avons été élus Meilleure Relation client en 2020 par les consommateurs devant Yves Rocher.

Notre réseau est structuré. Il apporte une expertise, soutenue par des équipes et des outils. Il appuie ses résultats sur le travail collaboratif avec les adhérents et la stabilité.
C’est ce qui nous permet d’afficher des résultats de croissance réguliers en CA et en marge.

Et n’oublions pas, la force de notre enseigne, résultat de ce travail collectif : nous sommes la plus forte notoriété d’enseigne grand public. (Étude IQVIA 2020) en pharmacie.