Giphar - Interview avec Jean-Philippe BERTHIER, directeur du développement

Bonjour, pouvez-vous vous présenter ainsi que votre groupement ?

Jean-Philippe Berthier, Directeur du Développement Giphar Groupe
Jean-Philippe BERTHIER, Directeur du Développement, Giphar Groupe

J-P BERTHIER : Bonjour, je suis Jean-Philippe BERTHIER, Directeur du Développement de Giphar Groupe

J’ai une formation commerciale et je travaille depuis plus de vingt ans dans le monde de la pharmacie d’officine. J’ai eu la chance de connaître des expériences aussi variées qu’enrichissantes comme la gestion d’un magasin de matériel médical dans le Sud-Est, un poste de commercial à l’OCP en Bourgogne, puis j’ai travaillé quelques années comme transactionnaire dans le Sud-Ouest et j’ai même passé une année chez Lafayette Conseil à Toulouse. 

J’ai fini par trouver ma place chez Giphar en 2010, d’abord en tant que conseiller commercial puis Développeur depuis 2012 lorsque la direction de Giphar Groupe a décidé d’investir dans la création d’un service ayant pour but d’accompagner les adhérents sur leurs projets de développement : transferts, regroupements, maisons de santé, cessions, acquisitions, mais aussi l’accompagnement des adjoints dans leur première installation

En 2019, la coopérative m’a fait confiance en me proposant le poste de Directeur du Développement, en relation directe avec notre président du directoire Philippe Becht.

Giphar est la première enseigne de pharmacies en France aujourd’hui avec 1300 pharmacies sous enseigne et plus de 2 milliards de CA en Sell-Out. Giphar est extrêmement représentatif du marché de la pharmacie française puisque l’implantation est homogène au niveau national, et toutes les typologies sont représentées, avec des CA allant de moins d’1M€ à plus de 5M€.

Sur quels points vous différenciez-vous des autres groupements ?

J-P BERTHIER : La particularité de notre groupement est d’être une coopérative, créée à la fin des années 60 par un groupe de pharmaciens visionnaires, désireux de concrétiser une volonté de confraternité et de partage. Giphar est dirigé par une association de type « loi 1901 » et composée de 12 groupements inter-régionaux et 110 groupements locaux structurés également en associations. 

Le Bureau National des Pharmaciens Giphar est composé des présidents de chaque Inter-groupement, tous pharmaciens titulaires en exercice. Ils élisent un président National et fixent les grandes directions du groupement en assurant sa gouvernance. 

Parallèlement, la coopérative Giphar est l’outil permettant la mise en œuvre de l’ensemble des services proposés aux adhérents. Elle emploie plus de 450 salariés et réalise un CA de plus de 800 millions d’euros. Elle est dirigée par un Directeur Général qui est mandataire et agit selon les directives des pharmaciens du Bureau National. 

L’intégralité du capital est détenue par des pharmaciens titulaires en exercice. Ils détiennent tous le même nombre de parts souscrites à l’adhésion et remboursées à la sortie. 

Cette organisation permet à Giphar de pouvoir revendiquer une totale indépendance.

Le concept des officines Giphar

Concrètement quel est l’intérêt pour une Pharmacie d’être adossé à une enseigne comme Giphar ?

PHARMACIENNE GI

J-P BERTHIER : Nous avons une offre de services extrêmement complète, issue des demandes de nos adhérents, et qui n’a pas d’équivalent aujourd’hui : 

Nous sommes tout d’abord grossistes-répartiteurs, avec 3 entrepôts actifs et un 4ème en construction, qui nous permettent de livrer 80% de nos officines avant l’ouverture pour une commande passée avant 20h. 

Notre ambition est de proposer ce service à 100% de nos adhérents.

 

Nous avons également une offre large sur le générique, nous permettant de proposer l’intégralité du catalogue dans de très faibles quantités de commandes mais avec des conditions maximales grâce à la force de négociation du groupement. 

Petit à petit nous étoffons également notre offre de parapharmacie / dermo-cosmétique, pour nous permettre de mieux répondre aux attentes de l’ensemble de nos adhérents, qui peuvent avoir des profils extrêmement variés

Bien entendu nous proposons tous les services nécessaires à la pharmacie comme une offre d’accompagnement merchandising ainsi qu’une équipe de spécialistes de l’agencement capables d’accompagner les projets d’agrandissement ou de réagencement. 

Et comme l’accompagnement est notre leitmotiv, nous disposons également d’animateurs réseau qui suivent au plus près nos adhérents pour répondre à leurs attentes et les aider à optimiser la commercialité et donc la rentabilité de leurs officines.

Quels sont les moyens et les actions que vous mettez à disposition des jeunes titulaires qui souhaitent s’installer ?

J-P BERTHIER : Depuis 2014, Giphar a choisi de proposer un accompagnement spécifique des primo-accédants. Pour cela, nous avons créé un séminaire d’aide à l’installation sur 2 jours, entièrement pris en charge par la coopérative et dont le but est d’apporter un premier niveau de connaissances aux futurs installés sur 3 domaines : 

  • l’analyse des éléments comptables
  • la prise en main de la future équipe de l’officine,
  • un cas pratique très concret sur l’acquisition d’une officine

Parallèlement nous avons mis en avant le booster d’apport qui existait déjà chez Interfimo mais qui n’était quasiment pas utilisé. Cela nous a permis d’aider de jeunes pharmaciens avec de très faibles apports à acquérir dans de bonnes conditions leur première officine

Mon équipe installe chaque année une cinquantaine de primo-accédants.

 

Notre accompagnement est à la fois complet et personnalisé : 

  • étude de marché
  • analyse du point de vente
  • coordination des experts
  • ingénierie financière et juridique
  • conseil sur l’agencement et les travaux
  • préconisations de développement à moyen et long terme;

et en même temps il s’agit d’une offre à la carte qui nous permet de nous adapter aux attentes et aux besoins de chaque candidat. 

Bien entendu nous offrons ce service car nous croyons dans la qualité de notre conseil et dans la nécessité d’aider les jeunes pharmaciens à s’installer dans de bonnes conditions dans leur première officine sur leur première officine. Ainsi, avec les experts de notre service concept/agencement et merchandising, les conseillers dédiés aux « nouveaux adhérents » et les conseillers Giphar, le pharmacien qui le souhaite peut être accompagné dans tous les domaines de son installation.

Nous croyons aussi dans la nécessité d’exercer son activité dans un point de vente performant, bien agencé, afin de mettre en avant les produits et de disposer d’espaces de confidentialité. Pour cela, Giphar a décidé de donner une aide financière de 300€ par m² à concurrence de 60 000€ pour les adhérents souhaitant réagencer leur officine dans le respect du cahier des charges que nous avons établi. 

giphar-groupe-logo
Le concept visuel des officines du Groupe Giphar, une véritable identité

« Plusieurs centaines de pharmaciens nous ont fait confiance et constatent des hausses significatives de leur ventes. »

 

Nous disposons d’ailleurs d’un tout nouveau concept d’agencement à la fois modulable, qualitatif et en phase avec les attentes des pharmaciens et des patients qui sera présenté très prochainement. Enfin, nous pensons depuis longtemps que la valeur ajoutée des pharmaciens est leur compétence à la fois au comptoir mais surtout dans tous les domaines de gestion de l’officine auxquels ils ne sont malheureusement pas formés. 

Au-delà des séminaires d’aide à l’installation, j’ai souhaité aller plus loin et nous venons de lancer début mars la première formation certifiante de niveau Bac +5 avec l’école de commerce Audencia exclusivement dédiée aux adjoints d’officine qui ont un projet d’installation. Le programme a été construit en collaboration entre les intervenants d’Audencia et la direction de Giphar Groupe afin que les enseignements soient tous spécifiquement adaptés à l’univers de l’officine. 

La première promotion de 10 candidats devrait être en mesure, à l ‘issue de cette formation, de devenir de véritables chefs d’entreprises accomplis mais également des leaders capables de s’impliquer dans de nombreux domaines dont la gouvernance de Giphar. 

Dans une coopérative dirigée de fait par ses adhérents, préparer les futures générations est un devoir et une nécessité.

Quels sont justement les Boosters d’apport que vous proposez chez GIPHAR ?

J-P BERTHIER : Nous travaillons principalement avec 3 solutions

  • Le booster Interfimo uniquement accordé aux primo-accédants, qui consiste en un doublement de l’apport par un prêt personnel plafonné à 150 000€ sur une durée de 9 ans
  • Le booster SOCOREC, qui est lui aussi un doublement de l’apport mais cette fois par le biais d’un prêt à l’entreprise garanti par la BPI
  • L’offre de la CAVP

Pensez-vous que le Booster d’apport soit la meilleure alternative pour un Pharmacien qui souhaite s’installer et pourquoi ?

J-P BERTHIER : Je n’ai pas de jugement sur le fait de dire s’il s’agit ou non de la meilleure alternative. Il s’agit tout de même d’un prêt supplémentaire venant s’ajouter au prêt principal. 

Cependant, face à un marché dont le prix moyen d’acquisition se situe autour de 1,2 millions d’euros, l’apport à mettre en face est très souvent au-dessus de 200 000 €. 

Lorsque l’on regarde notre vivier qui compte près de 600 adjoints en recherche d’installation, on constate que le niveau d’apport moyen se situe autour de 70 000 €, le complément d’apport est donc bien souvent une nécessité plus qu’un choix.

Quel est l’intérêt pour un jeune titulaire de passer par GIPHAR pour son projet d’installation sachant qu’il peut activer un Booster d’apport en direct ou avec d’autres groupements ?

J-P BERTHIER : Comme je l’ai dit plus haut, nous proposons un accompagnement extrêmement complet qui va bien au-delà du simple « booster d’apport »

La problématique du choix de l’officine, de l’analyse de son environnement et l’évolution de celui-ci à long terme, de la coordination des différents experts : avocats, experts-comptables, transactionnaires, banquiers, bailleurs, etc. … sont des éléments qui sont tout aussi importants que la question du montage financier. 

 J’ai l’habitude de dire que l’argent n’est jamais un problème lorsque que le projet d’acquisition est bien étudié et qu’il a du potentiel. 

Et puis Giphar n’est pas un « fournisseur » comme un autre. Nos adhérents, du fait de leur statut d’actionnaires, sont tout à la fois nos clients et les véritables décideurs des orientations du groupement. Ils co-construisent avec nous les conditions de succès et de développement. Cela nous impose de les accompagner du mieux possible, de leur donner le meilleur conseil pour qu’ils s’installent dans de bonnes conditions et que leurs entreprises soient pérennes, mais aussi de les écouter pour adapter nos offres par rapport à leurs demandes et aux tendances du marché.

Si les adhérents se portent bien, la coopérative se portera bien.

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