Interview avec Laurent Keiser, Directeur Général d'Aprium

Bonjour, pouvez-vous vous présenter ainsi que votre groupement ?

Laurent-Keiser
Laurent Keiser,
Directeur Général d'Aprium
L. KEISER : APRIUM PHARMACIE, c’est d’abord une initiative menée par les pharmaciens et pour les pharmaciens. C’est-à-dire des professionnels de santé qui ont souhaité se regrouper pour répondre à la fois aux problématiques qui sont les leurs et aux attentes des patients. APRIUM PHARMACIE, c’est la concrétisation d’une idée simple : des pharmaciens unis, ce sont des pharmaciens plus forts.
  • Plus forts pour être en mesure de répondre à la complexification du métier et aux nouvelles missions de santé publique qui leur incombent en matière de dépistage, de prévention et d’amélioration de l’observance des traitements.
  • Plus forts pour faire face à des difficultés économiques : en France une officine ferme encore tous les deux jours.
  • Plus forts pour assurer une qualité de conseil et de service optimales aux patients, afin de permettre à chacune et chacun de préserver son « capital santé », dans un contexte où le rapport des Français à la santé évolue.
Enfin APRIUM PHARMACIE, ce sont des officines, leaders de leur zone de chalandise, orientées à la fois sur le cœur de métier et la dynamique commerciale. En quelques chiffres et quelques dates :
    • 2006 : Le groupement Paris Pharma est crée sur Paris et la Région Parisienne.
    • 2016, le développement en région a démarré en Région Rhone-Alpes. Depuis 2020, le groupement est présent dans toute la France.
    • 2018 : lancement de la marque Aprium Pharmacie.
    • 2020 : lancement du Laboratoire Aprium, gamme de produits à la marque Enseigne.
    • 2022 : 2ème groupement de pharmacies sous enseignes en France – 50ème enseigne tous commerces.

    • 400 pharmacies à l’enseigne.
    • 1 400 millions de CA.
    • 3 900  personnes au service des patients.
    • 32 millions de patients-clients/an.
    • 100 millions de passage/ an devant les officines Aprium

    Laurent Keiser, 55 ans, après 6 années en tant que Directeur général du groupement, j’ai été nommé le 20 février 2022 Président d’Aprium pharmacie dans le cadre d’une présidence tournante de 12 mois, avec Alain Hababou (Pharmacien) Vice-président. J’ai près de 15 d’expérience dans le secteur de la pharmacie d’officine.

Sur quels points vous différenciez-vous des autres groupements ?

L. KEISER : En tout premier lieu, notre modèle de gouvernance hybride est une force et est unique.

 Notre modèle est à la fois national, la puissance d’une marque-enseigne avec les moyens associés, et régional avec des comités de direction dans chaque région (7), présidés par des pharmaciens.
Notre modèle est hybride aussi, car à coté de chaque fonction (Formation, Achats, Marketing, Marque propre, RH..), un ou plusieurs pharmaciens du réseau sont associés à la stratégie.
Les pharmaciens du réseau sont ainsi assurés que leur besoin, leurs attentes sont parfaitement prises en compte, et seront développés par des professionnels experts dans leur domaine.
Enfin hybride, car nous avons autant d’actions autour de la mission de professionnel de santé autour du médicament et du soin, qu’autour de son rôle de commerçant performant.

Par ailleurs le concept Aprium Pharmacie fait la différence, et crée une valeur unique pour le pharmacien et le patient Client.
De l’extérieur, avec physiquement l’impact de l’enseigne et des vitrines animées tous les mois, et sur internet avec le site e-commerce et services de la pharmacie, à l’intérieur avec un parcours clients optimisé efficace et adapté, tout est mis en œuvre pour que le patient-client puisse être à la fois attiré pour entrer dans la pharmacie et une fois à l’intérieur être pris en charge de la meilleure des manières avec le conseil le plus expert. Création de trafic et fidélisation de la patientèle.

Aprium Pharmacie - extérieur

Que pensez-vous de l’Enseigne en Pharmacie ? Concrètement quel est l’intérêt pour une Pharmacie d’être adossé à une enseigne ?

enseigne aprium

L. KEISER : Nous avons créée une marque-réseau, qui vient renforcer la confiance que le patient a dans son pharmacien et dans l’équipe de sa pharmacie.

Adhérer à une enseigne permet au pharmacien de rejoindre un réseau qui lui assure à la fois une visibilité et une communication qui développe sa fréquentation.

Nous avons pour notre part l’ambition de devenir l’enseigne référente de la pharmacie en France.

A ce jour toutes les vitrines des 400 pharmacies sont à l’image Aprium et les enseignes sont déjà posées sur 80% du réseau.

Que pensez-vous du click and collect ? Avez-vous observé des résultats positifs dans vos pharmacies ?

L. KEISER : Pour Aprium, le C&C c’est à la fois, l’envoi et la mise à disposition de l’ordonnance par le Scan ordo, et bien sur la commande et la mise à disposition dans un délai court des produits de parapharmacie au sens large.
Pour le premier, le « Scan ordo » a pris un envol significatif, tiré aussi par la livraison à domicile de l’ordonnance, offre mise à disposition du patient sur toute la France. le patient envoie son ordonnance sur le site internet de la pharmacie, celui-ci la prépare et prévient le patient dès que celle-ci est prête. Cela permet d’éviter une attente un comptoir.
L’étape d’après, c’est la livraison de celle-ci par notre partenaire La Poste, dans un délai express (moins de 2h dans les grandes villes) et en J+1 dans les zones moins habitées. Aprium Express, c’est le nom du service, lancé pendant le confinement, a connu une énorme croissance, et depuis garde un rythme de croisière fort.
Pour le second service, nous sommes sur un service plus naissant, et constitue avant tout un service pour les personnes pressées, n’ayant pas le temps d’attendre en pharmacie.

Agencement pharmacie Aprium

Que sont les actions ou les services que vous conseillez aux Pharmaciens d’utiliser en intégrant votre groupement et pourquoi ?

L. KEISER : Dès l’intégration Aprium, le pharmacien et son équipe, sont pris en charge dans le cadre d’un plan de développement discuté avec le(s) titulaires. Il est essentiel au démarrage de faire un diagnostic complet et de poser les actions qui permettront de profiter pleinement et surtout rapidement des atouts Aprium.

L’apprentissage des outils par un accompagnement personnalisé est effectué par le Pharma-consultant, véritable coach pour les équipes, et par tous les experts Aprium sur les services suivants : Service clients Digital pour le lancement de la Carte A+ et de tous les services digitaux (site internet marchand, scan ordo, livraison du médicament à domicile) , l’équipe Merchandising pour l’optimisation du parcours client et des gammes à travailler, notre Directeur de Travaux si besoin de réaménagement plus en profondeur, l’Expert RH pour un diagnostic de l’organisation humaine de l’officine, les recommandations associées, ainsi que le plan de formation des équipes.

Quel est votre modèle économique ?

L. KEISER : La fédération des pharmaciens du réseau autour des mêmes valeurs et des mêmes objectifs, la cohérence dans les profils de pharmaciens Aprium ont permis tout au long de l’histoire du groupement d’obtenir de la part des partenaires laboratoires et autres, des conditions excellentes permettant d’optimiser la Marge et l’EBE de la pharmacie.
Elles ont permis aussi que la cotisation résiduelle demandée aux pharmacies soit la plus réduite possible.

Toutes les pharmacies n’ont pas les mêmes besoins. C’est pourquoi, les services complémentaires (études merchandising, suivi Travaux, école de préparateurs, ..) sont pris en charge directement par les pharmaciens qui y font appel.

 

Quelle garantie apportez-vous au Pharmacien pour améliorer ses marges ?

L. KEISER : L’amélioration des marges est un effet combiné des actions proposées par Aprium déployées par l’équipe officinale grâce à l’accompagnement du Pharma-Consultant, et des conditions commerciales au niveau des meilleures du marché.
Les excellents accords commerciaux conclus avec les laboratoires de médicaments génériques et les grossistes sont garantis et vérifiés. 

Les près de 200 accords avec les laboratoires d’OTC et de Parapharmacie, compléments alimentaires, sont à la fois au niveau le plus élevé, et sont en plus accompagnés d’un trade puissant, entièrement pris en charge par les partenaires. La dynamique commerciale enclenchée par les moyens moteurs mis à disposition, avec une signalétique promo forte (affichage, bacs soldeurs, TG, Leaflet)), augmente le panier moyen et le CA sur ces catégories de plus de 10% par an.
La Carte A+ qui compte près de 1 million d’encartés, augmente le panier moyen de plus de 25% et la fréquence de visite de 20%. 

Enfin , la vente des produits de la Marque Laboratoire Aprium, permet à nos adhérents de faire de la marge additionnelle avec une offre de Bio, clean à prix attractif pour toute la famille

Exemple de produit Aprium

Pourquoi un Pharmacien devrait choisir votre groupement ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres ?

L. KEISER : Adhérer à Aprium Pharmacie c’est l’assurance de développer significativement la rentabilité son officine ou de réussir ses projets avec des outils ultra-efficaces et innovants, en bénéficiant d’un accompagnement permanent par des pharmaciens en exercice et des équipes de grande expertise.

Adhérer à Aprium Pharmacie, c’est entrer dans un groupe de pharmaciens qui se ressemblent (CA important ou fort potentiel de développement, équilibre ordonnance/hors ordonnance), et dont les objectifs sont communs, c’est ce que nos partenaires recherchent.

Adhérer à Aprium Pharmacie, c’est entrer dans un réseau, ou les échanges et le partage sont des gages d’épanouissement et de meilleure performance.

Se regrouper autour des valeurs communes, c’est la meilleure façon de préserver l’indépendance des pharmaciens, qui doit rester une valeur cardinale pour notre profession, c’est préserver le modèle de la pharmacie « à la française », un modèle menacé par les acteurs de la grande distribution et les géants du numérique, c’est changer le rapport de force avec l’industrie pharmaceutique et en faire bénéficier les patients, notamment en matière de prix.

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